世界上最难得的是“你懂我”，论“换位思考”

先看两个案例：

案例1：

朋友正在发愁如何与这个客户保持长期关系时，客户又帮他引荐了新的客户。

我问朋友，这个客户为什么这么支持他？他思考良久，说客户在专业上有什么问题，都会问他，他在这个领域长期关注和积累，能够给到客户客观中肯的建议，帮助客户在工作中解决很多问题。

我说，这已经足够了，你为什么还要发愁？你也千万不要再给客户送东西请吃饭了。

案例2：

一同学刚毕业不久，负责团队一个宣传材料的制作和印刷工作，找到了几家广告公司。一家公司的销售大晚上给我同学打电话说，他们公司的规矩是会给到同学15%，吓得同学马上挂掉了电话，第一个pass掉了这家公司。

从这个案例看出，换位思考是多么重要。

想想看，为什么在第一个案例中，我和朋友说“这就足够了，不用送东西请吃饭了”？

其实客户想要的东西不是他想方设法要给的这些物质上的东西，客户想要的是专业上的成功，有一个像专业顾问一样的角色帮他解决问题，而这是其他竞争对手给不到的。

像是第二个案例中的广告公司的销售，默认为做销售，就是要和客户搞关系，而搞关系最简单直接高效的方法就是“钱”，当然这本身就是不合法合规的，更拉低了自己公司产品和服务的“档次”。

“与其更好，不如不同”，我们要思考的是：为客户提供什么样的差异化的有竞争力的又能满足客户需求的服务？

换位思考，关键思考的是“对方想要什么？”

从马斯诺需求理论来看，我们把人的需求可以分成5个层次。

两个案例中，销售总是想要给到客户的是在满足客户哪个层次的需求呢？

其实，还停留在第一个层次，也就是物质方面的需求。这种假设的前提是任何人都有这方面的需求，这么做总没有错。其实这是一种偷懒的销售行为，没有深入去研究客户，关注客户深层次的需求。

在第一个案例中，他的客户是一个年过50的一部门负责人，也是该领域的专家，已经远远超脱了物质需求，他支持我朋友，更多是基于专业领域的需求，属于自我实现的需求。而我朋友和其他公司销售的最大区别就在于自己深入研究专业，关注行业动向，能够从更更宽视角给到这个客户一些专业上的建议，而客户在有专业问题时也会第一时间想到我这个朋友，我朋友最起码部分支持到了客户“自我实现”的需求。

第二个案例中，我同学刚毕业没多久，有物质需求但不是首要需求，这时候安全需求应该是第一需求，这个销售上来就提到“钱”的问题，这无疑是自毁式销售。当然，安全需求是基本需求，同学更希望通过这次机会来展示自己的工作能力，赢得领导认可，这才是“长期主义”思维模式。这家广告公司的销售显然太过“初级”，连基本的“换位思考”都没有做到。

换位思考，是“共赢式沟通模式”

相信大部分人关注自我需求会超过关注对方需求，如果你身边有关注对方需求超过关注自我需求的人，那你必须珍惜这样的人。

当然，这并不代表，你可以忽视他（她）的需求，这不是长久的交往模式。

我们把交往模式分为4种，分别是共赢式交往、压迫式交往、委屈式交往和无目的交往。

回到第一个案例，我朋友给这个客户打电话时，只要一提到一起吃个饭或者带东西去看看对方，对方就会岔开话题。尽管在你我看来，请吃饭这是友好的行为，但其实你换位思考下，对方听了后，也感觉到了压迫感，这也是“压迫式沟通”。也就是当你关注自己需求（感受）而忽视对方需求（感受）时，不管你的行为看来多么友善，对方都会感觉到压迫。请吃饭是为了自己和对方维系关系，而对方并不想通过一起吃饭来维系。

很简单可以理解，你不想吃饭，对方就是想让你吃饭，你是不是也感觉到压迫了。

世界上最难得的是，我要我觉得，而不是你觉得；你给我我想要的，而不是给我你认为我想要的。

那什么是共赢式交往，就是双方需求都能从中得到关注和满足。其实第一个案例中，作为销售人员，其真正的需求还是把自家的产品卖给客户；而客户的需求是，我买你的产品要帮助公司和自己更专业。

共赢式沟通其实是要先满足对方需求，同时满足自己需求。即我要证明我家产品可以帮助你解决很多问题，我们产品优于竞对产品，我们可以提供更专业的服务。然后促成交易，实现“我的需求”。

还有一种模式，是“委屈式交往”，有意思的是，在我所处的咨询培训行业出现过这样的案例，就是被“白嫖”。

客户一直让帮着解决问题，比如帮着写个方案，提供专业上的一些建议，但迟迟没有交易发生。

这需要销售人员做出判断，是坚持“长期主义”，相信未来一定有机会成交，还是“及时止损”。

在生活中，这种“委屈式交往”比比皆是，很多人为了维系和对方的关系，会隐藏或忽视自己的需求（感受），以求得“和为贵”，但长期下去，这也会带来不健康的关系。

你可能认为“无目的交往”模式根本不存在，其实，我们经常提到的无效社交就是“无效沟通”，双方没有明确的需求，在交往过程中都没有关注自我的需求，最终带来的是无效社交。

除思考“需求”外，还要思考“思考模式”

你深入洞悉了对方的需求，就足够了吗？

这里介绍一个简单的模型，全脑思维。

HBDI的全脑优势思维，是奈德·赫曼(NedHemnann)上世纪七十年代创立的研究人的不同思维优势的一种测评工具。HBDI是赫曼大脑优势量表的简称(Herrmann Brain Dominance Instrument), 这项技术通过分析人类的思维形态，得出一个大脑运行机制的类别模型，从而帮助人们通过权威的分析，科学地解决问题。

个体间的全脑优势差异较大，即不同人的全脑优势不同，也就决定了其思考问题和关注问题的方式不同。

比如A脑优势的人首先关注的是数字、目标和逻辑，那你与其沟通时就要更多展示这方面的内容；

而B脑优势的人关注的是实施路径、风险规避、保证秩序，所以你就要首先强调如何实施、潜在的风险以及应对策略；

C脑优势的人关注人际关系、情绪表达，与其沟通时就要能够关注其情绪，让其多表达，创造快乐的互动模式；

D脑优势的人则关注创新、有趣、突破常规，与其合作时就不能墨守成规、按部就班，要让其感受到与你合作的差异性和创新性。

你也许会想，一个完善的方案要面面俱到，但你在沟通时更要关注最关键利益相关者的诉求和思考模式。即使每个维度都要思考和沟通，也要从对方关注的维度进入，先跟后带，同频沟通。

正所谓“预先取之，必先予之”，关注对方的关注点，逐步引导到自己的关注点。

领导是A脑优势型，但你更关注的是如何落地（B脑），但你不能开始就和领导沟通如何落地该项目。你要先关注A脑的关注点，说明项目的目标、实现这个目标的可行方案、并用数据论证哪个方案最为合理；待领导认可你的方案后，再和领导汇报实施路径、可能的风险和应对策略。

其实这就是“换位思考”。

换位思考并不是一味关注对方的诉求，而是一种共赢式交往模式；站到对方场景下，思考对方的真正需求是什么，双方需求如何同时得到满足；每个人的沟通模式不同，你如果学会了换位思考，就要主动成为带舞步的那个人，用对方接受的方式引导沟通过程。